În seara de 16 ianuarie, cu o noapte înainte de BootCamp, mă culc mai devreme decât de obicei. Urmau două zile cu sesiuni intense menite să mă ajute la finalizarea planului de afaceri la care lucrez alături de Elena și Costel. La fel ca mine, în UA mai sunt și alti studenți care au lucrat la planul lor de business și care erau nerăbdători înainte de aceste două zile.
Sâmbătă dimineață, mă grăbesc să ajung la prima zi de BootCamp. Încă de la intrare, se aude muzică și veselie. Simțeam cum oamenii împart energie și o transmit mai departe. Am observat bicicleta reciclată în cadrul atelierului COBI Bicycle, business-ul la care lucrez. Mi-am amintit că la etaj sunt standurile de prezentare ale colegilor mei din Incubator și eram curioasă să văd ce au pregătit pentru a-și promova ideile.
Ajung sus și colegii mei se energizau cu fructe, iaurt, cereale și povesteau despre afacerile lor. Se face ora 8:30 și Horațiu deschide BootCamp-ul. Ne amintește de rolul celor 6 sesiuni de ateliere din cele două zile și că e important să ne luăm informații relevante pentru a ne clarifica planul de business.
Prima sesiune a fost despre „Cum faci profit?”, ținută de Roxana Mihaela Toader, Sr. Credit Risk Analyst (Credit Risk Management Management – Transactional Approval), ING Bank. În primul rând, ne-a spus la ce se uită banca când analizează un start-up cu creștere organică – și anume la profit, riscuri și rentabilitate. Chiar dacă în teorie credem că știm ce înseamnă anumiți termeni, atunci când îi pui în practică, s-ar putea ca lucrurile să se complice. De exemplu, concepte din contabilitate despre amortizare, cashflow, bilanț sau legislația din România i-au speriat puțin pe unii dintre noi. Dar ne-am dat seama că avem nevoie de cont de profit și pierdere pentru a ne urmări planul de afaceri și pentru a-l gândi sustenabil. A fost valoros faptul că am învățat să previzionăm cashflow-ul și să îl proiectăm pentru un an pentru a vedea când ajungem la profit sau când trecem de „break-even point”. Adică să aflăm când recuperăm investiția și cheltuielile.
„Cum aduci valoare clientului?” a fost sesiunea despre care ne-a vorbit Maria Cristina Matei, Chief Operating Officer, Operation Management, ING Bank. Un lucru important cu care să începi este să vezi cine sunt și cine nu sunt clienții tăi pentru a nu pierde investiții de bani și de timp în oameni care nu sunt interesați de produsul tău. Ce îi vindem clientului de fapt este experiența, povestea, emoția transmisă.
El nu ține minte atât de mult ce i s-a vândut, cât reține sentimentul pe care l-a avut atunci și cum a fost tratat. „De ce ar trebui să îl cumpăr eu?” este întrebarea care ne duce spre descrierea beneficiilor clientului. Important este să ne punem în papucii lui, să îi respectăm nevoia și să nu-i pierdem timpul inutil. Clientul va reacționa bine dacă se simte înțeles.
Atelierul despre strategie „Cum crești organic?” ținut de Olimpia Gheorghe, Manager Business Support (Analytics & Policies, Lending & Structured Finance), ING Bank, a fost despre misiune, viziune și strategie.
Ne-am clarificat faptul că misiunea este cauza, viziunea este efectul, iar strategia este împărțită în tactici.
Pentru afacerile care aplică două strategii de business, e mai sigur să începi de unde poți obține mai ușor banii, iar pe viitor te poți extinde.
A doua zi de BootCamp a început cu o sesiune despre Marketing Research – „Cine sunt clienții mei?” cu Ana Oglindoiu, Manager Market & Consumer Research, Marketing & Business Intelligence, ING Bank. Sunt cinci lucruri pe care trebuie să le avem în vedere atunci când vine vorba de client și de cunoașterea nevoilor lui. „Cunoaște, descoperă, înțelege, adresează și dezvoltă” sunt cele cinci cuvinte pe care le avem în vedere când vrem să aflăm nevoile conștientizate ale clientului. Am discutat din nou despre faptul că emoționalul are o mare influență în alegerile pe care cumpărătorii le fac.
O idee faină pentru a reduce din costuri și pentru a-i distra pe clienți este să colectăm feedback de la ei sub formă de joc (gamification). Altă idee ar fi să îi facem un traseu (cum alege, de unde, timp de așteptare) și să vedem momentul în care putem interveni pentru a spori satifacția și pentru a face clientul mai fericit.
Următoarea sesiune ne-am petrecut-o alături de Cătălin Vasile (Director, Head Of Channels Management, ING Bank) și a fost despre „Cum îți alegi metoda / strategia de vânzări”?. Află nevoia clientului, oferă mai multe informații despre produsul sau serviciul tău și el se va convinge singur dacă să accepte sau nu. Încheie parteneriate cu cei care se asociază business-ului tău și vezi unde îți poți găsi clienții din același segment.
Înainte de a-i vinde clientului produsul trebuie să îi punem întrebări pentru a afla nevoile lui la momentul respectiv. Procesul de vânzare, cu cât e mai scurt, cu atât e mai ”one shot” și se întâmplă mai repede. Iar durata redusă e importantă pentru că și efortul și timpul clientului sunt importante.
Ultimul training l-a ținut Ovidiu Slăvoiu, Marketing Manager Mid Corporate Banking (Clients) ING Bank și a fost despre Customer Experience – „Cum te diferențiezi?”. Customer experience este despre a oferi și altceva, ceva care să te diferențieze în ochii publicului. Clienții vor empatie, autenticitate, libertate, eficacitate și să le vorbim pe limba lor. Din nou, intervine emoția pe care o primește clientul pentru că fiecare reține experiența pe care o trăiește. Să oferi valoare prin povești, comunitate, promisiune respectată, autonomie prin produs și prin ceea ce comunici.
Ovidiu ne-a oferit și o recomandare de carte pentru a vedea diferența dintre emoțional și rațional – „Thinking fast and slow”, de Daniel Kahneman.
BootCamp-ul s-a încheiat în MediaLab și cu o recapitulare a ceea ce s-a întâmplat pe parcursul celor două zile. Pe 10 februarie, studenții alternativi urmează să susțină un pitch în fața top managementului ING Bank pentru a obține banii de care au nevoie pentru testarea afacerilor. Roxana Colisniuc, CSR Officer ING Bank, ne-a dat câteva „tips and tricks” despre cum să arate prezentarea noastră și ce puncte cheie sunt important de atins. În business-urile pe care le creem, pentru a fi sustenabile, este important să fim motivați, să investim timp, pasiune, energie și să ne păstrăm autenticitatea. Să ne fie clară și să știm să le spunem povestea clientului și nevoia pe care o rezolvăm. Cât despre modelul de afaceri, comisia se va uita la clienții noștri, cine sunt, câți sunt, câți ar fi dispuși să plătească, dar și să aibă scalabilitate.
Pentru că sunt într-una din echipele de business din incubatorul de afaceri, pentru mine experiența din BootCamp a venit la pachet cu multă valoare și multe momente de „uau, mi-a venit o idee”. Și chiar au fost multe idei și strategii care îmi veneau în minte pe parcursul atelierelor. În același timp, au fost și lucruri la care mi-am dat seama că mai avem de lucrat în planul de afaceri sau la care ar trebui să ne mai gândim o dată: dacă am segmentat bine piața, dacă prețurile la care ne-am gândit sunt relevante sau dacă experiența clientului aduce valoare și reușim să îl facem să se întoarcă la noi.
Aștept cu nerăbdare și cu emoții ziua de 10 februarie, unde voi susține alături de echipa COBI Bicycle un pitch despre afacerea noastră de biciclete reciclate, care sunt recondiționate în atelier și vândute la un preț mai mic, de second hand.
