Timp de câțiva ani buni mi-am conturat o părere despre ce înseamnă vânzările. Credeam că vânzători sunt doar acei oameni extrovertiți, exuberanți și foarte vorbăreți care au de oferit un produs sau serviciu, pe care îl prezintă clientului și fac ei cumva să îl convingă să îl cumpere. În acest schimb între cele două părți vedeam un soi de manipulare a cumpărătorului de către vânzător. Mi-am zis că nu are cum să fie doar atât și eram totodată intrigată că nu vedeam clar nota autentică în tot acest context. Mai surprindeam o bucurie și o adrenalină pe care o afișau acești vânzători și asta îmi surâdea.
M-am întrebat dacă eu aș putea vreodată să fac vânzări și cum aș putea să fac astfel încât să se alinieze cu una din valorile mele importante – autenticitatea. Plus că eu sunt un om analitic și introvertit în mare parte a timpului, care face economie la cuvinte în comunicarea verbală. Eram departe rău de profilul vânzătorului din capul meu.
Subiectul a început să mă intereseze din ce în ce mai tare, mă documentam, citeam cărți și articole și analizam oamenii care lucrau în vânzări.
În 2012, când am intrat în Universitatea Alternativă, am optat pentru comunitatea de vânzări, pe atunci în primul ei an de activitate.
Între timp am citit cartea lui Daniel Pink – „A vinde e omenește”, care mi-a adus o schimbare mare în percepție – faptul că nu numai oamenii care lucrează în domeniul vânzărilor propriu-zis vând, ci cu toții vindem, oricând, o idee, o părere, un concept, un produs, sau un serviciu.
La începutul acestui an universitar alternativ, odată cu lansarea primei runde de cursuri 2.0, se anunța cursul de vânzări cu Ilinca Păun – Managing Director la Colliers International România. Îmi suna interesant și totodată provocator.
Înainte de începerea cursului, Ilinca ne-a făcut o vizită în sediul UA, împreună cu alți tineri care lucrează în cadrul Colliers. Mi-a părut o persoană atentă la detalii și calculată. Ne-a povestit din succesele și eșecurile ei în postura de CEO al Colliers și ne-a pus întrebări prin care să ne cunoască pe noi ca oameni. Îmi aduc aminte că eu ascultam cuminte întâmplările relatate de ea și colegii mei, iar Cristina Cristea, care știa că doresc să particip la curs și totodată ca să mă scoată din zona mea de „tăcere”, îi menționează acest lucru Ilincăi. În acel moment mi-am făcut curaj și am întrebat-o pe Ilinca dacă ea crede că introvertiții au șanse să vândă cu succes. Am plecat de la acea întâlnire încurajată de un răspuns afirmativ și cu nerăbdare să începem cursul.
O dată la două săptămâni, ne adunăm 14 studenți entuziaști și ne îndreptăm cu bucurie spre sediul Colliers de la etajul 7 al unei clădiri de birouri din zona Aurel Vlaicu.
Așezați pe scaune colorate dispuse în cerc, începem ședința de curs, alături de Ilinca.
Începem prin a povesti provocările curente în materie de vânzări și continuăm discutarea unuia dintre subiectele de interes, pe care le-am creionat împreună la începutul cursului.
În acest curs, am primit o perspectivă care mă ajută la nivel de comunicare și relaționare cu omul căruia doresc să îi vând un produs sau un serviciu. Pentru a deveni un bun vânzător, am învățat cum să pun accent pe inteligența emoțională. Prin strategiile și modurile de abordare, Ilinca ne îndeamnă să creăm o relație cu acel om, să fim deschiși și curioși să îl descoperim și astfel să îi aflăm și nevoile. Ea ne îndeamnă să gustăm bucuria întâlnirii. Am învățat că e important să dezvolt ascultarea atentă, empatia și autenticitatea în discuțiile și negocierile cu clienții. Am învățat că prin ascultare atentă aflu nevoia reală a clientului, dincolo de nevoia comunicată.
Un alt aspect important pe care l-am deprins din curs este acela că noi suntem diferiți și la fel și clienții noștri și că fiecare relație de parteneriat poate fi personalizată în funcție de cei implicați, fapt care aduce un confort omului din fața noastră.
Ilinca ne povestește întâmplări reale din experiența ei și ne provoacă prin exerciții și teme pentru acasă.
De fiecare dată, primul lucru pe care îl punem în practică după ședințele de curs este bucuria întâlnirii – plecăm energici și nerăbdători să exersăm și să individualizăm aspectele teoretice în contextele noastre practice. În lift, în drumul spre parter, râdem zgomotos și facem jocuri de rol, luând în calcul un subiect teoretic discutat în ședința respectivă.
Acum înțeleg de unde vine bucuria aceea a oamenilor vânzători și încep să învăț să vând, cu autenticitate la pachet. Acum înțeleg și leg cu mai multă atenție discuții cu oameni: de la poziționarea corporală, până la energia dintre cei doi interlocutori.
Conform statisticilor, este unul din cursurile cu cel mai mare număr de întâlniri, iar pentru mine, unul din cursurile preferate, din care învăț o grămadă de lucruri pe care le pot aplica în realitatea imediată.
Avea dreptate Daniel Pink: „A vinde e omenește”.
