05:51, sâmbătă, 11 ianuarie, întuneric, pustiu. Cred că e prima oară când ajung în Learning House înainte de 06:00 dimineaţa. Descui, intru, aprind luminile, îmi fac o cafea, mă aşez repede la o masă şi încep să mă pregătesc pentru sesiunea de feedback ce urma să înceapă la 8:00. Curând, au venit Daniel şi Oana, doi studenţi din incubator, să facă smoothies proaspete de fructe pentru standul lor de prezentare. Pe la 6:20 au venit Traian şi Cris să îşi pregătească şi ei sesiunile de feedback. Până la 7:30 s-a umplut casa, iar la 8:00 am dat startul BootCamp.
I-am chemat la ore poate “crunt” de matinale din weekend pentru că antreprenoriatul cere ritm şi sacrificii, multă muncă şi timp investit. În toamnă, aproximativ 40 de studenţi ai universităţii alternative intraseră cu idei de afaceri în programul incubatorului. Înainte de 7 ianuarie şi toată vacanţa de iarnă, au lucrat intens la planurile afacerilor lor, încercând să cuprindă cât mai bine toate aspectele: care sunt clienţii şi ce nevoi au, cum arată produsul, cum produc bani şi cum arată modelul de business, cum îşi organizează procesele ca să livreze ce promit. A, da, să nu uităm – însoţite de exceluri cu “Profit&Loss Account” care arată când şi cum ajung la “break even point”. Până la termenul-limită, au rămas 20 de idei de afaceri cu planuri într-o formă “draft”.
Cei 27 de studenţi care puseseră cap la cap cele 20 de idei erau cei cu care porneam BootCampul. Cele două zile aveau rolul de a-i ajuta pe participanţi să-şi mai clarifice din întrebări şi să-şi ducă planul de afaceri cu cel puţin 50% mai sus. Pentru asta, noi, o parte din echipa UA, pregătisem feedback personalizat pentru fiecare plan de afaceri, iar ING Bank, partenerii noştri în program, au venit cu 6 persoane din boardul de conducere, experţi în domeniile lor, care să îi ajute pe studenţii-antreprenori să înţeleagă şi să lucreze pe secţiuni specifice ale planurilor şi afacerilor.
Primul atelier a fost “Cum faci bani?”, ţinut de Florin Ilie, Head of Financial Markets Sales. Având şi “logos”, şi “pathos”, şi “ethos”, Florin ne-a convins repede că modul în care ne uităm la bani e important: de ce toată lumea zice “show me the money” şi nu “show me the profit”? “Pentru că nimeni nu ştie cum arată profitul”. Şi de aceea e important să ai grijă de cashflow, o afacere putând să dea foarte uşor faliment dacă nu are lichidităţi, chiar dacă e profitabilă. Într-un stil plin de glume, Florin ne-a explicat simplu şi pe înţelesul tuturor cum se face un P&L, de ce EBITDA e cel mai important indicator al businessului şi că valoarea unei firme e dată de două caracteristici îndeplinite simultan: să fie susceptibilă să genereze venit în viitor (indiferent de ce a generat în trecut) şi să poată fi luată în proprietate de cineva.
Maria Cristina Matei, Head of Retail Banking, a ţinut al doilea atelier, în care am vorbit despre produs şi cum aduci valoare clientului. Maria a lucrat mult timp la definirea produselor ING Bank şi, din experienţa ei, atunci când îţi defineşti produsul, e bine să îţi pui întrebări. Clare, bune şi multe. Pentru că nu răspunsurile sunt problema – le vei găsi dacă ajungi la întrebările care trebuie. Şi ajungi la întrebările bune dacă le cauţi destul, dacă te întrebi destul de mult. De exemplu, poţi începe cu “de ce aş cumpăra eu produsul meu?”. Iar când afacerea începe să crească şi te gândeşti cum să îţi redefineşti produsul, poţi să te întrebi constant: “Am clienţi noi? Câţi? Dar clienţii vechi? Mai sunt? Cum pot să-i păstrez? În outside world ce se întâmplă? Apar competitori noi?”. Şi tot aşa.
“Do you like / green eggs and ham? I do not like them, / Sam-I-am.” – şi-a început Cristina Micu, Head of Marketing Retail ING Bank, atelierul despre nevoia clienţilor, citindu-ne o poveste a lui Dr. Seuss. Credeam că se va referi la faptul că e bine să îţi întrebi clienţii ce vor înainte să încerci să le vinzi produsul, dar morala era cu totul alta – să le dai în tot felul de moduri până gustă şi le place: “I do so like / green eggs and ham! / Thank you! / Thank you, / Sam-I-am!” Pentru că, până la urmă, “people don’t know what they want until you show them.” Ca să faci asta, Cristina ne-a arătat că e important să îţi înţelegi bine segmentul-ţintă şi mărimea pieţei făcând research cu perseverenţă: caută în articole, în alte ţări şi pieţe şi compară, uită-te în categorii similare cu business-ul sau produsul tău, pe site-uri asemănătoare, caută şi în google analytics, nu numai în google search. Şi niciodată să nu-ţi întrebi prietenii dacă le place ideea.
Duminică, 12 ianuarie, a doua zi de bootcamp, a început cu o sesiune de lucru la planurile de afaceri şi a continuat cu atelierul Manuelei Dragomir, Head of Human Resources ING Bank, despre factorul uman şi organizarea activităţii.
Manuela şi-a implicat tot departamentul de resurse umane în pregătirea atelierului. Ea ne-a arătat că e important să te organizezi bine când eşti pe cont propriu, pentru că “un antreprenor investeşte tot ce are şi chiar un pic mai mult”. În afară de fluxurile de lucru, de procese şi proceduri, necesar de resurse, măsurarea performanţei, e foarte important şi să ai un set de valori după care să te ghidezi în tot ce faci. Atât pentru oamenii din echipă, cât şi pentru furnizori, clienţi şi toţi cei cu care lucrezi.
Cătălin Vasile, Head of Sales Management Retail, în atelierul despre surse de finanţare, ne-a demonstrat de ce “it’s not only about money, it’s about smart money.” Finanţare poţi obţine din trei surse, pe care le numeşte glumeţ “FFF – family, friends and other forces”. El ne-a luminat despre acele “other forces”: platforme de crowfunding (cum sunt crestemidei.ro sau techangels.ro), business angels, venture capital, advisory boards. Dacă ai o idee inovativă de produs sau serviciu, e bine să explorezi platformele de crowdfunding pentru că poţi să îţi construieşti o comunitate având doar ideea şi să îţi atragi deja viitori clienţi, să validezi cu ei. Trebuie doar să fii suficient de inovativ şi să ştii de câţi bani ai nevoie ca să construieşti. Iar un business angel e important dacă eşti la început de drum pentru că e “cineva care investeşte în afacerea ta şi riscă alături de tine, e mai implicat, îi pasă şi are potenţial să te ajute să intri în lumea respectivă.” E important însă să fie cineva care ţi se potriveşte ca domeniu, ca filosofie, cu care să îţi poţi valida ideile.
Ultimul atelier a fost al Iosefinei Frolu, Head of Corporate Communications ING Bank. Ea ne-a povestit despre cum să îţi construieşti planul şi strategia de comunicare atunci când faci un business.
Am aflat că e bine să cercetezi cum comunică alţii, atât din industria ta, cât şi din altele. E înţelept să “start small”, cu investiţii mici (de exemplu să nu investeşti în crearea unui site de la zero când poţi foarte uşor să foloseşti wordpress şi să arate bine). Iosefina a accentuat că, indiferent de ce canale şi metode foloseşti în comunicare, cel mai important este să “vorbeşti pe limba cumpărătorului” şi să fii prezent, să “join the conversation”.
La final de BootCamp, Roxana Colisniuc, CSR Officer ING Bank, ne-a arătat cum ar trebui să sune un business plan cât mai clar, luând unul dintre ele şi corectându-l. Asta pentru că cei 27 de studenţi alternativi -antreprenori mai aveau 3 zile în care puteau să îşi mai aranjeze planurile de afaceri înainte de etapa următoare, în care urmau să fie evaluate de echipa Universităţii Alternative şi de către câteva persoane din ING Bank.
Deşi foarte atentă la detalii şi exprimare clară, Roxana a încheiat: “până la urmă nu e aşa important un business plan perfect, ci un business plan care te ajută să îţi construieşti afacerea mai bine.”
Iar eu, cu toate că aveam rol de organizator, m-am inspirat mult în cele două zile cât a durat BootCampul. Pe parcursul evenimentului, mintea mea tot oscila între două lucruri. Unul era legat de metodele prin care putem noi, echipa UA, să-i ajutăm pe studenţii din incubator să-şi realizeze afacerile. Al doilea era un amalgam de idei despre cum să facem noi, la rândul nostru, să ne definim mai bine planul de afaceri şi modelul de business din spatele universităţii alternative. Cumva, deşi eram convinsă deja de asta, cele două zile mă reconectaseră şi mai puternic la ideea că, în lumea în care trăim, antreprenoriatul e peste tot şi poate fi o soluţie bună şi frumoasă la multe din problemele societăţii.
La câteva zile după BootCamp şi după ce din 20 de idei de afaceri au rămas 11 care au trecut cu planuri de business complete mai departe, m-am întâlnit prin bucătăria verde din Learning House cu Ana, cea care dezvoltase în incubator ideea unui “co-living space” fresh pentru studenţi. Ştiind că a trăit intens toată experienţa etapei ce tocmai se încheiase, am profitat de ocazie să o întreb cum i s-a părut în bootcamp şi cum a fost pentru ea, alături de ceilalţi, toată perioada de business plan a incubatorului:
[quote author=”- Ana Răducanu, studentă a Universităţii Alternative”] “Începem să căpătăm un mindset legat de diverse lucruri, le gândim în stil business, facem glume în stilul ăsta. Căpătăm un alt vocabular, alt mod de a pune problema. Se simte că ne jucăm în liga oamenilor mari. Da, încă suntem departe de realitate, dar parcă am coborât un pic de pe norişorii noştri. Facem paşi spre realitatea aia în care se întâmplă lucruri. […] Abia aştept momentul în care 80% din produsele pe care le cumpăr vor fi create de antreprenorii de aici. ” [/quote]După etapa de evaluare de către o parte din membrii boardului ING Bank, cele 11 afaceri care au trecut în etapa de start-up vor primi câte un mentor, iar o parte dintre ele vor primi şi susţinere financiară pentru a-şi testa ideile în următoarele două luni. Poţi urmări evoluţia Incubatorului de afaceri B3 de-a lungul anului aici, iar pe pagina de facebook vom promova în curând cele 11 start-up-uri, însoţite de câte un clip scurt de prezentare.
Alte fotografii din BootCamp, 11-12 ianuarie 2014, aici.
Incubatorul B3 este creat în parteneriat cu:
Felicitari tuturor!